最初，有五个可能的名字：Vectre、Verone、Calibere、Chaparel以及Alexis可供选择。在1986年10月举行的一次内部会议中，丰田选择了最后者，但为了避免和一个流行肥皂剧里的反角名字撞车，最终决定将“A”去掉，将“i”换为“u”，一个专攻美国汽车市场的豪华品牌由此诞生：雷克萨斯（Lexus）。此前，没有人会想到一向面向老百姓生产廉价车的丰田会生产豪华车，批评人士把此举形容为就像在麦当劳销售著名的惠灵顿牛排。

　　令怀疑人士大跌眼 
镜的是，随着1989年秋第一款车LS400在美国的亮相，雷克萨斯可谓旗开得胜。现在，它是美国最畅销的豪华汽车品牌，销量不仅迅速超过美国本土的林肯和凯迪拉克，它的两个日本对手本田的Acura和日产的Infiniti，也超过两个最强劲的欧洲对手：宝马和奔驰。

　　现在，昔日丰田在香港和澳门的明星总代理、如今的丰田汽车（中国）投资有限公司副总经理曾林堂想在中国复制这个奇迹。“我的个人抱负是，用最大努力使得中国地区的业绩和美国一样。”曾告诉《环球企业家》。

　　和美国一样？这不仅意味着雷克萨斯要实现销量上的胜利，还意味着它在提升整个丰田品牌形象的同时，成为丰田中国的一个利润支撑——尽管丰田不公开雷克萨斯的财务状况，但据分析人士估计，其美国业绩能贡献丰田整体利润的1/4到1/3。毕竟，每辆雷克萨斯的利润约相当于两辆凯美瑞（Camry）。

　　但对去年三月才进入中国市场的雷克萨斯来说，这可不是一个轻松的任务：在中国尚未成型的汽车文化中，奔驰和宝马早已成为豪华车的同义语，就连品牌稍弱的奥迪，都早已成为豪华品牌，拥有45％的主导份额；同时，曾还得解决Lexus原来大气且具有较高认知度的中文名字“凌志”被更名为“雷克萨斯”所带来的品牌认知问题。

　　现在看来，曾干得不错。曾本人对销售数据避而不谈，但本刊获得的数据是，去年雷克萨斯在中国销售了6000辆；而今年上半年，雷克萨斯的销量就达5154辆，紧随奔驰、宝马和奥迪之后，而雷克萨斯最受欢迎的RX车型，在中国的销售量在其全球市场排名第二——曾超额完成任务。

　　考虑到雷克萨斯在另外两大汽车市场欧洲和日本的命运，这个成绩更值得丰田管理层击掌相庆：在进入欧洲市场17年后，雷克萨斯的品牌影响力仍未打开局面；而它去年9月首度进入的家乡市场日本，去年的2万辆的销售任务也仅完成了一半。

　　【1个月，20个城市】

　　雷克萨斯在美国的成功固然令业界侧目，但它眼下也正面临前所未有的挑战：其销售的过半都是SUV，尤其是大受欢迎的RX系列，但高油价眼下正对整个SUV市场都打击甚重。为了应对此风险，雷克萨斯一方面强调混合动力车型，一方面扩展车型，比如时尚运动的IS350对决宝马，甚至进入10万美元的超豪华区间。但美国的豪华汽车市场竞争如今以无比激烈，凯迪拉克正携一系列新的动感车型卷土重来，本田也在重整其旗舰RL系列。甚至现代汽车在美国都推出了豪华车型。

　　这就不难理解雷克萨斯开始在除美国外的市场寻求增长动力。于是，它在去年进入日本市场。不过，丰田的原有经销商对此并没有抱太大热情——丰田在日本已有过多的销售渠道和展厅了。为了推进雷克萨斯的销售，丰田不得不把它的5个销售分支其中的2支合并，消耗了大量的时间和精力。

　　在中国，尽管同样迟到，但丰田的正好赶上中国豪华汽车的井喷行情——过去三年，中国豪华车的增长率为34％，这个增幅让陷入困境的全球豪华品牌近乎“疯狂”。

　　即便蛋糕是如此诱人，丰田仍表现出足够的耐心。在两年的筹备期内，秉承丰田的“现地现物”法则（亲临、观察、确信），曾林堂跑了国内60多个城市，走进豪华车主的圈子，甚至一个家庭一个家庭地拜访。曾是一个不折不扣的工作狂，最多的一次，他一个月跑了20个城市。

　　实地调查使曾确信，中国消费者群跟北美迥异：尽管收入规模不如北美，但他们是快速成长的新富一代，处于30-45这个年龄段。而在北美，雷克萨斯的买主平均年龄比奔驰的消费者老4岁，比宝马的老9岁。就消费倾向而言，那种只想让别让人知道他有钱的暴发户型车主正让渡于精明低调的新一代豪华车主：他们教育水平高，有自己的汽车消费理念，不盲目跟风。

　　要征服中国的新一代豪华车主，迟到的雷克萨斯得在产品和服务这两大环节做足文章。

　　产品的武器曾并不缺乏。雷克萨斯在美国的必杀技正是其产品的高性价比。从旗舰产品LS430、最畅销的RX350到今年6月份引进的ES和IS系列，雷克萨斯在美国的八款成功车型都被曾林堂引进。正是这些并不强调“大胆设计”、“瞬间加速”的产品的大卖，迫使所有全球竞争对手重新考量自己的车型，尤其是可靠性这一最关键指标。

　　尽管在权威汽车质量评测机构J.D POWER的新车质量调查中，近年雷克萨斯均拨头筹，但它在中国仍承诺4年10万公里免费保养及保修，目前仍是惟一—家豪华品牌提供这样承诺的，其它豪华品牌一般都提供2年6万公里免费保修。“这是对车主最大的吸引力。”上海雷克萨斯东昌旗舰店总经理金婕说。


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