医药流通产业大有可为
——关于九州通集团发展的调查及思考
湖北省政府发展研究中心 聂小庆
为落实《湖北省深化流通体制改革试点方案》，推进我省流通产业发展，省政府发展研究中心、省商务厅组成联合调研组对九州通集团进行了调研。通过调研，我们认为，九州通集团的发展壮大，对发展流通产业、推动医药体制改革具有重要的意义，对我省正在实施的深化流通体制改革试点工作有着借鉴参考作用。现将我们的调查及思考报告如下：
一、九州通集团发展壮大的基本经验
九州通集团有限公司位于武汉市汉阳区，是一家以医药行业投资为主，以药品、保健品、医疗器械的批发、零售连锁和电子商务为核心业务的大型民营企业集团。截至2005年，集团公司注册资金3.2亿元，拥有总资产28.5亿元，员工近5000人，下属企业30余家。近年来，九州通集团以“药业报国、奉献社会”为理念，充分发挥运营高效的民营经济机制、覆盖全国的医药分销网络、先进的物流技术等优势，大力培育企业核心竞争力和品牌效应，开创了低成本、高效率、大循环、大流通的医药销售新模式，实现了自身的快速发展。2001年～2005年九州通集团年销售收入分别为15亿元、33亿元、62亿元、84亿元和110亿元，年均增长65%以上，是中国发展速度最快的医药商业企业之一。据中国医药商业协会统计，从2003年起，九州通集团在全国上万家医药商业企业中排名第三，是中国最大的民营医药商业企业。据全国工商联统计，九州通集团名列2004年度全国500家上规模民营企业第31位、湖北省第1位。
九州通集团成立于2000年5月。在短短的5年时间里，能取得中国医药分销企业第三名，中国民营医药分销企业第一名，年销售额超过110亿元的大型民营医药企业集团公司，除了市场经济体制不断完善、非公有制经济发展领域不断拓展、广大城乡人民对医药产品的广泛需求等大环境外，主要得益于他们在发展战略、经营模式、企业管理、经营理念上不断创新。其发展的主要经验是：“低、齐、快、优、网”。（来源：湖北决策咨询网）
一低：购进低成本，销售低毛利。 九州通推行的是“低毛利率”批发的经营策略。全国医药批发企业平均毛利率是8.60%，而九州通的平均毛利率是3.5%。低毛利率经营不是简单地与同行打价格战，而是在“购进低成本”的基础上实现的“销售低供价”。通过现款进货、大批量采购、总经销总代理厂家部分品种，主动承担了上游供货商的销售风险，大幅度降低了药品的购进成本。在此基础上，九州通恪守销售价格承诺，注重维护制药企业的价格体系，只赚取合理的利润，实行低利润销售，形成规模优势，真正做到让利给下游分销客户。
二齐：经营品种齐，客户类型齐。首先，是经营品种齐。目前，九州通的经营品规数是15000种左右，占全国常规药品的90%，涵盖了所有正规大中型药厂生产的全部市场流通品种。齐全的品种，不仅能适应各种类型客户的采购需要，对单一客户而言，同样能实现“一站式”购买，免去了客户东奔西跑的配货之苦；其次，是分销客户类型齐。九州通的分销客户以连锁、单体药店、医药商业公司、乡镇医院、卫生所、社区医院、乡村卫生室等除二甲以上医院以外的所有市场化运作的医院为主，诊所、药店等齐全的客户又为经营品种广开销路，在良性循环中，二者相得益彰。
三快：供货速度快，资金周转快。一方面，是供货速度快。200公里以内，24小时免费配送到位，200公里以外，当天委托第三方配送或者根据配送线路、配送量等具体情况24小时配送到位；另一方面，是货物、资金周转速度快。集团平均资金周转天数为29天左右。“低毛利率”经营策略为其“现款现货”这一交易模式奠定了基础，从不做遗留应收账款的“假销售”，这又使得九州通的资金利用率极高。
四优：产品质量优，客户服务优。九州通非常注重药品的质量管理，推行质量管理至上，不惜巨资建立了药品质量检验部门，对进入九州通仓库的每一个药品品种严把计划采购关、入库验收关、在库养护关、出库复核关和售后服务关，使得下游客户在九州通购进药品时对质量绝对放心。在此基础上，建立了包括提供免费餐饮、住宿在内的系列服务流程，实行一站式服务。采购几百万元的药品，从客户接待、区域对应、开票付款、出库点货、托运配送，整个过程也就一两个小时。九州通还非常注重协助上游客户的产品营销、产品信息发布、产品推广配合、促进销售任务完成、提供增值服务等，让客户获得优于其他销售商的服务。
五网：上游供应网，下游分销网，自身营销网。 九州通营建了三张网：上游供应网，下游分销网，自身的营销网，然后通过集团公司自主开发的电子商务模式将这三网进行有效的整合。在第一家子公司湖北九州通成立后，九州通集团又立足华中市场，分别在中国华北、华东、华南、西北等地稳健扩张、合理布点，成立了北京丰科城、河南九州通、上海九州通、山东药山、福建九州通、广东九州通、新疆九州通等七家大型医药商业企业，使九州通的营销网络覆盖到中国市场的70%以上，几乎每个行政县区都有九州通配送的药品。这样，上游供货商的药品一旦进入九州通集团，也就相当于进入了九州通分布在全国各地的医药子公司和配送中心，就可以通过九州通健全完善的营销网络迅速销往全国各地。
二、九州通集团发展面临的几个具体问题
与众多的民营企业相比，九州通集团能在激烈的市场竞争中发展壮大，实属不易，其发展历程充满艰辛，特别是当前又面临一些具体问题，迫切需要得到有效解决。
1、医药体制尚待进一步理顺。尤其是国家对医院实行的顺价20%的政策，不利于医院降低医疗成本，使得医院宁愿进高价药品而不愿进低价药品的现象时有发生。这种“以药养医”的体制自然也不利于医药流通企业的经营，即使像九州通这样的大型医药流通企业，其经营的产品想进入大城市、大医院也是难上加难。
2、缺乏长期贷款渠道。近些年来，由于各种原因，九州通这类民营医药流通企业基本上得不到国家和各金融机构在长期融资方面给予的实质性帮助，而是一直依靠自身积累进行企业扩张和发展，或者依靠短期融资来支持企业的长期发展。这种状况不仅给企业的发展带来巨大的潜在风险，增加了企业的利息支出，更为重要的是将使企业失去做大做强、以抵御国外医药商业资本、确保民族医药商业安全的机会。
3、存在地方保护主义的干扰。九州通一直致力于建立全国性的医药物流配送网络，加强广大农村的医药供应和医药物流网络建设，以降低当地医药价格，减轻贫困地区人民的药费负担。但是，部分地区，特别是落后地区的相关职能部门受地方、部门利益驱动，时而以已经废止的文件为依据，设立有形或者无形的市场进入门槛，利用各种手段或者借口，干扰企业进入当地市场。既增加了企业的经营成本，削弱了企业的竞争优势，也不利于降低当地药品价格水平。
4、某些管理政策落实不够。目前，九州通等医药流通企业主要实行药品配送上门的销售方式。城市中心区域由于人流量大，自然成为药店的首选之址。但是，按照目前我国各地交通管制的相关规定，货车不能进入这些区域，如果使用客车配送，又违反了客货混装的规定，给企业的经营带来了困难。（来源：湖北决策咨询网）
三、九州通集团发展的几点启示
九州通集团的发展壮大，不仅让我们看到了一个民营企业发展的希望，看到了发展医药流通产业的广阔市场前景，而且对我们加快医疗体制改革，深化国有医药流通企业改革提出了紧迫的要求，对我们进一步深化流通体制改革的启示是多方面的，至少可概括出以下几点：
1、发展医药流通产业大有可为。据统计，2005年我国医药行业共实现工业总产值4595.31亿元，同比增长26.57%，为医药流通产业的发展提供了充足的药品。与此同时，随着收入水平的提高，广大人民群众的健康意识不断增强，对药品需求也在增加，为医药流通产业发展提供了广阔的市场空间。国家实施的药品招投标及价格管理办法，也为医药流通企业的发展创造了良好的政策环境。更为可喜的是国家出台的《深化医药流通体制改革的指导意见》提出“利用5年左右时间，扶持建立5至10个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元左右、具有现代营销领先水平和高度文化内涵的特大型医药流通企业的集团；建立40个左右面向国内市场或区域性市场，年销售额达到20亿左右的大型医药流通企业集团。”这些政策对于进一步做大做强九州通集团非常有利，正是这样的大型医药流通企业的大发展，必然会带来整个医药流通产业的大发展。
2、发展医药流通产业应大力推进医疗体制改革。从九州通集团发展面临的主要问题看，进一步发展医药流通产业必须消除一系列的体制性障碍，创造更加公平、公正的竞争环境，核心是进一步推进医疗体制改革，彻底消除“以药养医”的弊端，为医药流通企业创造合理的生存空间。如果说前几年九州通集团主要是在现有体制下靠错位竞争寻求发展的话，那么下一步必然形成“农村包围城市”的格局，与国有医药流通企业公平竞争大城市、大医院的药品市场和城市药品零售市场。从尊重市场经济规律的要求出发，我们必须对现有体制进行改革，为民营医药流通企业的发展创造一个良好的环境。如果继续维护现有体制及利益格局，不仅不利于医药流通企业的发展，不利于医疗事业的发展，恐怕等到国外大型医药公司进入的时候，我们会更多地受制于人。
3、发展医药流通产业应做大做强医药流通企业。企业是产业的微观基础。没有一批好的企业和大而强的龙头企业，就难以培育一个好的产业。我省是流通产业大省，在商品流通方面具有许多优势。如交通便利、产业基础雄厚等，但与整个流通产业相比，我省的医药流通产业还处于起步阶段（过去医药公司系统的药品流通带有很浓的行政性色彩）。正是由于有了九州通集团等一批医药流通企业的发展，才让我们看到了我省发展医药流通产业的希望。这是市场选择的结果，不是我们事先规划出来的。要发展我省医药流通产业，应因势利导，做大做强行业的标杆性、品牌性企业，从政策上扶持九州通集团这样的优势企业的发展。
4、医药流通企业应着力提高现代化水平。九州通集团之所以能发展壮大，并开创低成本、高效率、大循环、大流通的医药营销模式，成为中国医药分销的主流模式，关键是他们吸收了国外流通企业的先进技术，建立了辐射全国的医药分销网络、业内领先的信息管理系统、国内先进的医药物流技术，培养了一批适应现代物流业发展需要的管理人才，没有管理上的信息化、现代化，就不可能有低成本、高效率。为此，我们在支持医药流通企业发展过程中，除了创造环境外，还应着力支持其提高信息化管理水平，从而提高整个产业的信息化和现代化水平。[www.hubeidrc.gov.cn]
四、加快医药流通产业发展的几点建议
加快我省医药流通产业的发展，不仅有利于做大做强我省流通产业，而且有利于医药产业和医疗事业的发展。结合对九州通集团的调查，我们对加快医药流通产业的发展提出几点建议：
1、优化医药流通产业的发展环境。
一是消除地方保护主义，为医药流通企业提供一个公平的市场环境。应切实落实《国务院关于促进流通业发展的若干意见》（国发[2005]19号），打破地区封锁，切实清除制约全国统一市场形成、实行地区封锁的有关规定，取消各种不合法收费，加快建设全国统一大市场；按照建立服务型政府的要求，转变观念，改进工作，强化服务；以国家医药产业政策为重点，清理和修订不利于医药产业发展的政策规定，开辟促进湖北医药产业发展的“绿色”通道；实施管理法制化、规范化，加快药品报批、审批认证以及产品检测等工作的进度，建立与国际接轨的质量、标准及环保体系；加强医药市场监管，规范和净化医药市场，加大对制售假冒伪劣产品等违法犯罪行为的打击力度，更好地维护企业的合法权益。
二是优化医药流通市场的竞争环境。目前，我国药品生产领域存在比较严重的盲目投资和重复建设，国内医药生产企业有4000多家，流通企业有数万家，而一个“阿莫西林”，国内生产的企业就超过100家，“先锋”的生产企业则超过200家，这就直接导致药品流通渠道混乱、无序竞争严重，最终形成低价竞争，导致医药业利润趋零。随着我国医药产业的加速开放，规模偏小、研发能力弱、营销水准低的国内医药企业，面对低价竞争的冲击，已面临严峻的“生存危机”。要优化医药流通市场的竞争环境，首先，必须改革现行的流通体制，让医药企业直接以市场为导向。改革流通体制，简化流通环节，降低流通成本，让药厂直接面对用药终端，将会大大减少医药企业的竞争成本，同时让患者得到实惠；其次，从拥有知识产权入手，多开发自己的产品，打破药品价格垄断的局面。医药界的知识产权保护是国际规则，我们现在生产的药品90%以上是过了专利保护期的仿制品。国内企业提升创新能力，不仅是自身发展的需要，也是为国民造福。
2、积极落实国家促进流通业发展的有关政策。
一是提供税收优惠。医药流通企业将承揽的运输、仓储等业务分包给其他单位并由其统一收取价款的，应以该企业取得的全部收入减去其他项目支出后的余额，为营业税的计税基数。医药流通企业在本省范围内设立的跨区域分支机构，凡在总部领导下统一经营、统一核算、不设银行结算账户、不编制财务报表和账簿的，并与总部微机联网、实行统一规范管理的企业，其企业所得税由总部统一缴纳。
二是积极拓宽融资渠道。金融部门应按照商业化原则，合理增加对现代医药流通项目的资金投入。各金融机构对具备较高信用等级资质的医药物流企业应给予重点支持；融资担保机构要为医药物流企业提供信贷担保；支持医药物流企业利用境内外资本市场融资或募集资金；支持省认定的重点医药物流企业发行债券或上市融资。
三是为医药流通企业提供必要的建设用地。对省重点医药物流建设项目经批准后，在符合当地土地利用总体规划的前提下，应按照仓储、运输等相关行业标准控制用地规模；新增建设用地的，可以采用协议出让方式给予供地；涉及农用地转为建设用地的，年度农转用指标可在省留机动指标中统筹安排。
四是优化城市配送车辆管理。各市公安机关交通管理部门要根据本地交通实际状况制定便于医药配送车辆市区通行和停靠的具体措施，提高物流配送效率；同时，医药物流企业要充分利用夜间城市道路交通流量较小的时段进行配送货物，以减少白天货运车辆进城对交通的影响。
3、加强对医药流通产业的宏观管理。
一是加强对医药流通产业的行政监督管理。通过改革行政管理体制，完善药品审评审批制度，强化对行政审批权的监督和制约；清理整顿药品流通企业，对质量保证体系不健全、经营行为不规范、达不到换证条件的药品流通企业不予换证；对资不抵债、濒临破产或在一定时期内达不到药品经营质量管理规范(GSP)的药品流通企业，坚决取消其经营资格；对不能正常经营药品、主要靠出租办公楼、仓库等物业维持生存的药品流通企业要进行整顿，对违法招商经营的要依法查处，直至吊销药品经营许可证；加强对医药流通产业的宏观调控，加大对药品生产、经营企业的监管，把好市场准入关，维护药品生产经营秩序；进一步规范药品生产流通秩序，加大对制售假劣药品案件、药品回扣大要案、虚假广告重大案件的查处力度，典型案件要公开处理，情节严重的除在经济上给予严厉的处罚外，还要给予党政纪处分和责任追究。
二是完善药品集中招标采购制度。 卫生部门要规范医疗机构的药品使用管理，扩大集中招标采购药品的品种，逐步将主要药品品种都纳入集中招标采购的范围。对招标采购药品中的主要环节，如评标办法、面向全社会的专家库组成等要进行严格的审查管理，保证招标采购的公开、公平、公正。卫生、药品监管、价格主管等部门要对药品招标采购行为和价格进行监督。招标采购的药品要以实际进价为基础合理制定零售价格，通过招标采购降低药品价格的好处应主要让利于患者，医疗机构可分享一定比例。
三是制定我省医药流通产业发展规划，建立现代医药流通体系。建立重点扶持医药流通企业目录，支持发展若干大中型医药流通企业（集团）做大做强。培育2～3个全省性或区域性医药流通企业（集团），鼓励九州通集团公司等医药流通企业通过规范化改制、兼并、联合、重组等方式，组建大型医药流通企业（集团），加大资本运作力度，扩大企业规模，拓宽经营领域，提高管理水平，增强辐射和竞争能力。
培育一批现代医药物流配送企业。重点支持九州通集团等医药流通企业发展医药物流配送，积极利用电子商务技术改造企业物流系统和产品采购、销售系统，建立适应信息化、市场化竞争需求的现代物流系统，加快药品的流通速度，提高药品流通效率，降低医药物流成本和企业经营成本，帮助我省药品拓展省外市场。
建立营销战略联盟。整合设区市医药公司、重点制药企业、医药物流配送机构、大型零售连锁企业、电子商务平台、大型医院药房的优势资源，组成医药企业营销战略联盟。
推进医药零售连锁经营。鼓励工商企业投资建设和完善我省医药零售连锁网络，不断提高医药零售业服务水平，扩大市外、郊区供应网点，进一步推进农村“两网”建设，建立若干个辐射全省的知名品牌医药连锁企业。
除此以外，医药流通企业必须提高认识，转变观念，加大物流领域的投入和物流人才的引进，强化流通企业内部的信息化发展，建立现代化的信息物流中心，通过行业内的联合，组建流通领域的大型企业集团，并改变不合理的流通模式和环节，走一体化的发展模式，加快实现医药企业的供应链管理。只有这样，医药流通企业才能真正提高自身的经营服务水平，增强企业的市场竞争力，真正做大做强。（来源：湖北决策咨询网）
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